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Programação Neurolinguística é a chave para negociações bem-sucedidas

Enviado em 08 de Novembro, 2013

Técnica, que será tema de treinamento do Setcemg, contribui para administrar as próprias ações e interpretar o comportamento dos parceiros de negócios

As relações de competitividade no mercado estão cada dia mais estreitas. Por isso, uma habilidade se torna imprescindível para ter sucesso profissional – a capacidade de negociação. Alguns pontos são estratégicos na hora de negociar, como explica Chana Vasco, palestrante e especialista em coaching. “Antes de entrar em uma negociação, é preciso identificar pontos de tolerância, ou seja, até onde ambas as partes estão dispostas a chegar, para que sejam criadas relações de congruência. Para isso, é muito importante estudar o interlocutor e as características de sua empresa”.

Uma das técnicas que podem ajudar os profissionais nas negociações é a Programação Neurolinguística (PNL), área da neurociência que estuda como nossos pensamentos impactam a fala e, consequentemente, as ações. “A partir das nossas intenções e da forma como falamos, é possível interpretar ações, o que ajuda a ter autoconhecimento e maior controle emocional. Assim, também é possível avaliar o comportamento do interlocutor para entendê-lo e saber como conduzir a negociação”, aponta Chana Vasco que é practitioner em Programação Neurolinguística.

Um dos erros mais comuns dos negociadores é entrar no processo com a intenção de vencer uma disputa. A especialista explica que enxergar o interlocutor na negociação como um oponente não é uma prática saudável. “O ideal é adotar uma conduta baseada no ganha-ganha, por meio do qual ambas as partes saiam satisfeitas. Isso acaba criando um ciclo, no qual as partes desenvolvem uma relação de respeito e empatia, o que possibilitará novos negócios no futuro”.

Saber identificar os sinais para além da comunicação verbal também é uma arma importante para ter sucesso nas negociações. A partir de técnicas de Programação Neurolinguística é possível detectar quando gestos, expressões faciais e até mesmo o silêncio dizem muito sobre os caminhos do acordo. “É importante, ainda, ficar atento ao significado de palavras como o não. Nosso cérebro não entende essa palavra, não somos capazes de conceber uma imagem dela. Por isso, sempre que há uma objeção nas negociações, é interessante sabermos avaliar o que há de significado para além dela”, acrescenta Chana Vasco.

As técnicas de Programação Neurolinguística aplicadas à negociação serão tema do treinamento “Negociação Eficaz com Programação Neurolinguística”, oferecido pelo Sindicato das Empresas de Transportes de Carga do Estado de Minas Gerais (Setcemg). O curso, ministrado por Chana Vasco, está marcado para 13 de novembro, das 9h às 17h, na sede do Setcemg (Av.Antônio Abrahão Caram, 728, Pampulha). Outras informações pelo site www.setcemg.org.br ou pelo telefone (31) 3490-0330.